Каждый
из нас бывает покупателем. Мы покупаем
хлеб и шоколад, одежду и обувь, услуги
врача и парикмахера… Однако здесь мы
говорим о другой ситуации. Мы говорим
о мастерстве профессиональных
«закупщиков», которые ведут переговоры
о закупках в интересах своих организаций.
На этапе сбора информации более успешным будет тот переговорщик , который хорошо владеет техникой интервьюирования – умением задавать «правильные» вопросы и выслушивать собеседника. На этом этапе важно уточнить для себя цели партнёров по переговорам. Свои истинные цели лучше не спешить раскрывать.
Этап «возражения и ответы» умышленно изображён по вертикали. Понятно, что наш поставщик может возразить в любой момент и мы должны быть готовы к его возражениям. Обычно возражения связаны со сложностью уступок по цене или отсрочкам платежей. Ваш поставщик чувствует себя более уверенно, если знает, что вам трудно найти другого поставщика.
К этапу «Достижение согласия» вы приходите после вашего веского аргумента или после ответа на возражения поставщика во второй части переговоров.
Что здесь
важно?
Важно
понять – насколько важен для вас, для
вашей фирмы, этот поставщик.
Например, если вы выплавляете сталь в
электропечах, то ваш поставщик
электроэнергии – очень важен для вас.
Цена на его «товар» очень влияет на
отпускную цену вашей стали. Сменить
такого поставщика – тоже совсем непросто.
Поэтому в переговорах о поставках
электроэнергии этот поставщик для вас
– VIP
и вести себя с ним нужно соответствующим
образом.
Другой
пример. Вы закупаете бумагу формата
А4 для принтеров и копировальных аппаратов
вашей фирмы. Поставщиков такой бумаги
в Украине много. Вы можете выбирать их
по цене товара и условиям поставки.
Потеря или замена поставщика офисной
бумаги не влияет коренным образом на
ваш бизнес. В таких переговорах вы
чувствуете себя иначе – свободнее,
увереннее, легче… Меньше времени тратите
на подготовку или ведёте переговоры
«экспромтом», действуя по ситуации.
Подготовка
к переговорам – это второй важный фактор
успеха. В
сложных и ответственных переговорах
его значимость особенно велика. Обычно
мы собираем или уточняем информацию о
фирме поставщика. Каковы, предположительно,
их цели в переговорах? Важны ли мы для
них как покупатель? По каким вопросам
они готовы проявлять гибкость и пойти
на уступки? Где они будут «стоять
насмерть»? Кто именно с их стороны
примет участие в переговорах?
По-возможности
мы собираем также сведения о личности
человека (или людей), с которыми будем
вести переговоры.
Обычно полезно знать, является ли он
(она) ЛПР – лицом, принимающим решение.
Какое место занимает наш собеседник в
иерархии фирмы? Его(её) опыт работы?
Манера ведения переговоров? Характер,
мировоззрение, привычки, вкусы..? Эта
информация может помочь нам в переговорном
процессе.
Цели
переговоров? Они
могут быть различными… Например,
познакомится с поставщиком, чтобы знать
его особенности и, если потребуется,
обратиться к нему. Разумеется, целью
переговоров может быть конкретная
потребность в товаре, сырье , материалах
или услугах. Иногда эта цель может
сопровождаться цифровыми показателями
по цене, срокам поставки, условиям
платежа. Бывает и так, что обсуждаемый
товар или услуга не являются необходимыми
для покупателя и могут быть куплены
только на льготных условиях.
И, наконец,
целью переговоров «закупщика» может
быть обсуждение его кредиторской
задолженности и её реструктуризация.
Основные
этапы процесса переговоров включают
в себя пять составляющих, пять фаз
процесса переговоров.
На этапе
установления контакта полезно помнить
об одном из важных принципов «переговоров
без поражения» - «Мягко к человеку и
твёрдо к теме». В любом случае, для
достижения согласия нужно настроиться
на взаимопонимание и сотрудничество.
На этапе сбора информации более успешным будет тот переговорщик , который хорошо владеет техникой интервьюирования – умением задавать «правильные» вопросы и выслушивать собеседника. На этом этапе важно уточнить для себя цели партнёров по переговорам. Свои истинные цели лучше не спешить раскрывать.
Ваша
аргументация и убеждения будут уместны
после уточнения информации о взаимных
интересах. Возможно, что в интересах
фирмы вы будете убеждать поставщиков
снизить цены или увеличить отсрочку
платежа.
Этап «возражения и ответы» умышленно изображён по вертикали. Понятно, что наш поставщик может возразить в любой момент и мы должны быть готовы к его возражениям. Обычно возражения связаны со сложностью уступок по цене или отсрочкам платежей. Ваш поставщик чувствует себя более уверенно, если знает, что вам трудно найти другого поставщика.
К этапу «Достижение согласия» вы приходите после вашего веского аргумента или после ответа на возражения поставщика во второй части переговоров.
Александр
Ладыгин,
«Гештальт
Консалтинг Груп»
Комментариев нет:
Отправить комментарий